Воронки email-маркетинга: что это такое и как их использовать

Электронной почтой пользуются 100 млн россиян по данным инвестим.гуру на 2023 год. Более того, email маркетинг жив и активно растет: за последние пять лет объем рынка email маркетинга вырос с 2,4 млрд рублей до 3,7 млрд рублей (данные TAdviser). Поэтому не стоит сбрасывать этот канал со счетов, он все еще может существенно помочь бизнесу добиваться своих целей.

Воронки email-маркетинга — мощный инструмент для увеличения продаж и укрепления отношений с клиентами. В этой статье разберем подробнее, что это такое, как работают воронки и как использовать их эффективно.

Воронка продаж в email-маркетинге — это цепочка писем, задача которых постепенно знакомить подписчика с вашими услугами и ‎прогреть интерес аудитории к продукту.

Цепочки писем работают автоматически с помощью триггерных действий — например, пользователь начнет получать письма после подписки или регистрации. Такой вариант облегчает работу маркетологам — адреса добавляются в базу мгновенно и пользователи начинают получать письма.

Автоматические рассылки хороши и для клиентов - первое письмо приходит сразу после отправки формы.

Воронка email-маркетинга по модели AIDA включает в себя четыре ключевых этапа, каждый из которых играет важную роль в превращении потенциального клиента в покупателя. 

Итак, представим, что вы продаете онлайн-курсы по веб-дизайну:

Это может быть размещение на сайте формы подписки с бонусом за регистрацию, например, «Подпишитесь и получите первый урок бесплатно».

Отправка приветственного письма со ссылкой на бесплатный урок, за которым следуют письма с полезными материалами и ресурсами.

Представление курса через истории успеха прошлых учеников, с упором на то, как курс помог им достичь целей.

Объявление ограниченного предложения, например, скидки или бесплатной консультации, чтобы стимулировать немедленную покупку.

Здесь важно учесть, что степень и способ ‎прогрева будут зависеть от того, на какой ступени зрелости находится ваш потенциальный клиент. Допустим, у вас онлайн-школа английского языка.

Желающий изучать английский язык размышляет, начать ли ему заниматься онлайн с репетитором или купить подписку на обучающее приложение. На этом этапе клиент выбирает между разными способами решения одного запроса, и здесь ему важно представить базовые плюсы каждого варианта. Например, раскрыть тему про индивидуальный подход и персональную программу обучения.

Ваш потенциальный клиент выбрал репетитора и теперь выбирает между специалистами. Здесь вам нужно выделиться среди других, например, рассказать в рассылке, что у вас собственная методика, по которой ученик разберется в главных временах английского за один месяц занятий.

На этом этапе клиенту важно сообщить о ваших бонусах. Например, вы проводите бесплатные разговорные клубы по субботам, или дарите подписку на сервис, где можно смотреть кино на английском.

Чтобы прогрев работал, важно понимать, на каком этапе выбора находится ваш клиент, и прогревать именно этот уровень.

На каждом этапе клиент нуждается в разной информации, ее объеме и мотивации. Может понадобится как одно, так и несколько писем. Резюмируем:

Гибкость и адаптация к поведению клиентов на каждом этапе — ключ к успешной воронке продаж.

Важно также учитывать, что если подписчик не взаимодействует с письмами, следует настроить дополнительные рассылки по непрочитанным сообщениям. Если же клиент забронировал место, но не совершил покупку, необходимо отправить напоминание об оплате. 

Первое письмо уходит клиенту сразу после заполнения формы или регистрации. Это этап знакомства, поэтому нужно не просто рассказать о себе, но и продемонстрировать клиенту пользу, которую вы можете принести.

В первом письме важно закрыть запрос пользователя. Например, если вы обещали чек-лист или скидку после регистрации, их нужно обязательно отправить.

Lamoda дарит скидку 10% новым подписчикам

Такие письма помогают разобраться, как пользоваться продуктом.

LinguaLeo постепенно объясняет работу бесплатной версии сервиса в серии писем и раскрывают ценность и пользу для будущей покупки платной версии

Такие письма дают клиенту развлекательную и полезную информацию. Здесь вы можете делиться новостями, рассказывать о кейсах, делать подборки и давать спецпредложения. Некоторые делают все сразу, и это тоже выглядит классно:

Сервис Яндекс Путешествий предлагает в одной рассылке и подборку фильмов, и отелей, и курс, как снимать крутые фото, а также дают промокод на скидку — много пользы и интересного контента

Реактивационная

Такая цепочка запускается в случае, если пользователь давно не заходил в сервис или не открывал предыдущие письма. Их задача — вернуть подписчика в строй и напомнить о пользе вашего продукта.

Т-Ж напоминают о своем курсе, просят обратную связь, а ниже еще кратко описывают другие свои курсы

<h3>Транзакционная</h3>

Клиент получает цепочку писем после оформления заказа, пример можно найти у любого интернет-магазина. Это будут письмо о статусе заказа, деталях оплаты и доставки, чеки и способы получения продукта.

В транзакционных письмах должна быть самая важная информация о заказе и способах его получения

Подборка новостей и полезностей поможет читателю узнать новое, а вам увеличить число переходов на сайт. Классический способ дайджеста — составить список ваших публикаций за неделю и отправить его к выходным. Представьте кратко каждую публикацию и дайте ссылку. Также можно рассылать крупные дайджесты в конце месяца и даже года, подводя итоги.

VK музыка сделали дайджест с восходящими звездами на будущий год, а также с подборкой популярных треков года

Воронка email-маркетинга не получается максимально эффективной сразу. Ее необходимо улучшать, опираясь на отклик подписчиков и статистику — так вы поймете запросы своих подписчиков и сможете использовать эти знания для улучшения воронки и повышения переходов на сайт. Если у вас еще нет сайта, создать его можно в пару кликов на Хиполинк абсолютно бесплатно. У нашего сервиса максимально удобная и простая интеграция с разными сервисами, в том числе для отслеживания статистики, открываемости, анализа переходов.

Если вы не видите эффекта от email-воронки сразу, не сдавайтесь и продолжайте искать новые решения. На то, чтобы создать сильную воронку продаж, уходит 1-4 месяца, а иногда и целый год. Но если довести ее до конца, этот инструмент станет вашим бизнес-активом и будет приносить стабильные продажи.

Чтобы начать разбираться в аналитике, начните с нашей статьи Аналитика для малого бизнеса: с чего начать

Советы для повышения эффективности рассылок смотрите здесь: