Мощная настройка лендинга
Мощная настройка!
Аналитика для малого бизнеса: с чего начать
Динамика роста продаж в бизнесе зависит не только от качества продукта и запущенной рекламы, но и от анализа действий аудитории. Подобно тому, как gps-карты стали частью дороги, так и аналитика является неотъемлемой частью прибыли. Аналитика — это понимание вашего маршрута. Та самая карта, которая позволяет вам быстрее добираться до цели, экономить время и деньги.
Несмотря на это многие предприниматели до сих пор не понимают, что такое аналитика продаж и стараются обойтись без нее, считая, что это сложно и необходимо только среднему и крупному бизнесу.
На самом деле, анализ эффективности продаж — проще, чем кажется. Прочитайте статью, и вы сможете разобраться в стартовых инструментах и внедрить необходимые.
Маркетинговая и бизнес-аналитика: какая нужна вам
Аналитику можно разделить на 2 вида:
- Бизнес-аналитика — когда мы смотрим на общую картину продаж: работу всех инструментов и компании в целом
- Маркетинговая аналитика — когда анализируем каждый инструмент по отдельности
Чтобы повышать продажи, важно уметь «читать» оба вида аналитики. Ниже простыми словами и с примерами объясняем, как это делать.
Бизнес-аналитика: как понять, что ведете бизнес правильно
К бизнес-аналитике — картинка целиком. К ней относятся все затраты на маркетинг и общая отдача. То есть суммарное число заявок, продаж, выручки, прибыли со всех инструментов. Порой сложно оценить вклад отдельного элемента, поэтому смотрите на весь ансамбль: сколько потратили и сколько заработали.
Что бы вы ни делали в маркетинге, это нужно отслеживать. Помним, что эти показатели — ваша карта. Если показатели растут, значит, идете в нужном направлении.
Что учитывать при анализе продаж, как и где:
Анализируйте свою выручку и затраты. На начальном этапе можно вести учет просто в гугл-таблицах или автоматизированных системах: Trello, Notion.
1. Создайте таблицу, где каждая строка — это отдельная продажа. Записывайте дату, название товара или услуги, количество и сумму. Раз в неделю или в месяц.
Пример, как может выглядеть ваша таблица учета за неделю
2. Введите отдельную таблицу затрат. Здесь важно фиксировать все затраты: от материалов для товаров до расходов на рекламу. Так вы сможете контролировать свои финансы и оптимизировать расходы.
Прибыль за неделю: 40500–19900=20600
Вы в плюсе, значит, движетесь в правильном направлении. Важно помнить, некоторые показатели, например, доход от месячного сопровождения или расход на аренду зала, отражают суммы за весь месяц, а не только за неделю. Поэтому регулярно помечайте все доходы и расходы, чтобы в конце месяца увидеть честную картину.
Маркетинговая аналитика
Прежде чем купить ваш продукт, клиент проходит определенный путь. В маркетинге этот путь называется «воронкой продаж». Условно, он делится на 3 этапа:
— привлечение — вы задействуете разные каналы, чтобы клиент о вас узнал
— конвертации — убеждаете в покупке, и клиент покупает
— удержание — возвращаете и дожимаете тех, кто не купил
Ваша задача — провести клиента от знакомства до покупки. И мощь аналитики в том, что она дает информацию о поведении аудитории на каждом этапе. Вы можете понимать, почему люди подписываются и отписываются, что их цепляет и мотивирует покупать. Представьте, как может вырасти ваша прибыль, если вы будете понимать ход мыслей своих клиентов. Ниже мы расскажем, какие инструменты использовать, чтобы это делать.
Лучшие инструменты аналитики для малого бизнеса
У каждого инструмента или канала есть свои аналитические сервисы и показатели. Но при этом есть более универсальные системы аналитики, которые могут охватывать больше этапов воронки.
Статистика в социальных сетях и таргет
С соцсетями всё достаточно легко: смотрите на показатели лайков, комментариев, репостов. Старайтесь повторить успешный контент и доработать менее популярный.
С таргетом чуть сложнее, но гораздо интереснее и полезнее. Через статистику в таргете вы можете узнать:
— Какие демографические группы наиболее вовлечены: какие возрастные и географические группы наиболее активно реагируют на вашу рекламу
— Какие боли наиболее ярко выражены у аудитории: что мотивирует подписаться или купить
— Какие офферы или тексты наиболее убедительны: что цепляет аудиторию
Имея эту информацию, вы выполняете сразу две важнейшие стратегические цели. Вы не только понимаете, какая реклама лучше работает, но и можете составить четкий портрет аудитории: ее возраст, потребности, триггеры. Сможете использовать это в контенте соцсетей, на сайте, в личной переписке и увеличивать продажи.
Кстати, у ВК есть супер-полезная подборка с разбором кейсов в таргете из разных ниш: онлайн-обучение, бьюти, фитнес, туризм, авто и тд. Подсмотрите успех других и адаптируйте под себя.
2 самых важных показателя таргета на примере ВКонтакте.
— CTR — клики по вашей публикации
Этот показатель сообщает, насколько ваше объявление привлекательно для аудитории. Его еще называют «кликабельностью».
Как использовать:
Запустите 3-4 рекламных объявления. Вы увидите, что какие-то более кликабельны, какие-то — менее. Выдвинете гипотезы: почему? Сравните настройки аудитории (интересы, возраст и тд), офферы, визуальные оформление. Спустя время отключите малоэффективные кампании и запустите новые, на основе ваших гипотез.
Как рассчитать CTR
CTR = конверсия кликов / конверсия просмотров х 100%
Если вашу рекламу увидело 1000 человек, а кликнули 20, то:
CTR — 20/1000 х 100% = 2%
Все показатели по просмотрам и кликам вы увидите в рекламном кабинете.
Какой CTR считается хорошим?
В среднем нормальным считается CTR в диапазоне 1-2%, хорошим — выше 2%. Но это не универсальные показатели. Для более узких ниш CTR будет ниже, для более популярных выше. Лучше ориентироваться на количество подписок, покупок и окупаемость рекламы в целом.
Как выглядит CTR в ВК (взято с сайта Бизнес-секреты. Тинькофф)
— CR — ключевое действие или конверсия
Речь уже не просто о клике, а о конверсии — выполненном действии: подписке, покупке.
Как использовать:
CR сообщает, насколько цепляет и удерживает ваша посадочная страница: аккаунт или сайт. Если этот показатель низкий, попробуйте потестировать контент в аккаунте: темы постов, сами тексты, рилс или наполненность и удобность сайта — зависит от того, куда ведете аудиторию.
Как рассчитать CR
CR = кол-во целевых действий / общее кол-во пользователей, которые взаимодействовали с сайтом х 100%
Допустим, вы видите, что 1000 человек перешли на сайт, а купили 50.
В этом случае количество целевых действий — 50, а общее кол-во пользователей, которые взаимодействовали с сайтом — 1000.
CR — 50/1000 х 100% = 5%.
Какой CR считается хорошим
Так же нет универсальной цифры. от 4% до 10%.
Низкий процент — для более простых ниш: бьюти, туризм. Более высокий для сложных — банковский сектор, финансы.
График и показатели по CR (конверсии) можно отследить в Яндекс Аналитике. Об этом ниже.
Яндекс-аналитика и Google Analytics: инструкция к применению
Самые распространенные и универсальные сервисы аналитики. Помогают узнать, откуда к вам приходят клиенты, и усилить работающие каналы или отказаться от малоэффективных. По итогу, вы сможете понять, где «обитают» ваши клиенты, как их привлекать и продавать им. Оба сервиса легко устанавливаются на сайт. Подключить можно буквально за несколько действий. У каждого сервиса есть пошаговая инструкция. Проблем не возникнет.
Варианты, как использовать:
— Узнать, откуда к вам приходит аудитория, и выявить самые эффективные каналы продаж
— Проанализировать время, проведенное на разных страницах сайта, выявить наиболее и наименее привлекательные разделы сайта, оптимизировать их
— Оценить, какие продукты или услуги более востребованы — на что чаще кликают
— Увидеть, после каких публикаций больше переходов на сайт, и понять, какой контент наиболее эффективный
— Узнать, когда ваша аудитория наиболее активна, и определить лучшее время для публикации контента или проведения рекламных акций
— Узнать возраст и местоположение вашей аудитории
— Дополнительный анализ таргета: если вы видите, что определенная рекламная кампания принесла больше пользователей, можно увеличить бюджет или создать похожие кампании
В целом, через Яндекс Метрику можно отследить все этапы воронки продаж: сколько пользователей зашли на сайт, сколько из них положили товар в корзину и сколько оплатили. Если вы видите, что на сайт заходит, например, 1000 человек, а оплачивает из них только 10, то нужно проанализировать сайт. Возможно, люди не замечают кнопку оплаты, или есть проблемы с корзиной, или не хватает онлайн-консультанта.
Всю статистику можно найти в рекламном кабинете. Если будут возникать трудности, воспользуйтесь инструкцией от сервиса.
Конверсия в Яндекс Метрике
Откуда пришел клиент (Яндекс Метрика)
Популярные страницы (Яндекс Метрика)
Сколько времени пользователь провел на сайт (Яндекс Метрика)
Если у вас пока что нет сайта, есть смысл задуматься о его создании. Необязательно создавать профессиональный сайт, можно начать с мини-сайта. Его можно сделать в пару кликов на конструкторе, например, Хиполинк. Вы бесплатно получите весь необходимый функционал. Сможете добавить неограниченное количество товаров и услуг, прикрепить ссылки на соцсети, настроить форму обратной связи и многое другое. А еще у Хиполинк максимально удобная и простая интеграция с разными сервисами для отслеживания статистики, а также есть собственная статистика.
Собственная статистика Хиполинк собирает данные по количеству уникальных и общих посещений страницы, кликов по ссылкам, переходы в мессенджеры. Выглядит она вот так:
На Хиполинк подключить Google Analytics и Яндекс Метрику можно бесплатно. Так же, как и на других сервисах, есть пошаговая инструкция по подключению. Выполните 5 шагов из инструкции, и готово: перед вами данные по всем посетителям.
Если у вас уже есть мини-сайт на Таплинк, то Google Analytics и Яндекс Метрика, доступны только на платном тарифе. Если вы не готовы на него переходить, вы можете за 1 минуту перенести свой сайт с Таплинк на бесплатный Хиполинк и расширить функционал.
Пример инструкции по установке Яндекс Метрики на Хиполинк
Итог: как использовать аналитику для увеличения продаж
Мы ведем клиента до покупки по воронке продаж: привлечение, конвертация, удержание. На каждом этапе у нас есть мощные помощники, которые рассказывают о действиях клиента.
— Социальные сети показывают, насколько ваш контент ценен для аудитории
— Таргет — какое ваше предложение (креатив) больше привлекает внимание и мотивирует на целевое действие
— Яндекс Метрика и Google Analytics — откуда пришел клиент и как хорошо конвертирует ваш сайт
Используйте эти инструменты и постоянно анализируйте результат. В целом, цикл аналитики можно изобразить так.
Также не забывайте смотреть на общую статистику объемов продаж: прибыль за месяц, полгода, год. В совокупности маркетинговая и бизнес-аналитика дадут вам четкое представление о том, почему ваша аудитория покупает или не покупает, и что сделать, чтобы увеличить продажи.
Вам также может быть полезно: